Tecniche di Vendita - Obiezioni

• obiezioni interrogative
• obiezioni affermative

Le obiezioni interrogative, anche se a volte celano un certo scetticismo da parte del potenziale cliente, sono in realtà delle pure e semplici domande che possono essere facilmente ristrutturate utilizzando le normali tecniche di comunacazione efficace come il Milton Model . Da qui stimoliamo il potenziale cliente a condividere le proprie emozioni e guidando tali emozioni verso una decisione definitiva. Naturalmente dobbiamo scegliere la strategia più opportuna in base al tipo di cliente che abbiamo di fronte e ciò lo possiamo fare utilizzando il Cold Reading.

Le obiezioni affermative sono invece delle sentenze, spesso lapidarie, che il potenziale cliente oppone durante il colloquio ad esempio "è troppo caro", "per adesso non mi interessa", "non conosco la ditta x", "ho sentito parlar male del vostro prodotto" ecc. L'errore più comune che tanti (troppi) venditori commettono di fronte a un'obiezione affermativa, consiste nell'argomentare tentando di convincere il potenziale cliente che si sta sbagliando. Questa strategia è molto pericolosa e rischia solamente di generare ancora più dubbi e dissenso.

Ciò che dobbiamo tener presente è che l'obiezione affermativa contiene sempre un secondo significato nascosto. Alla base di questi significati nascosti dimora quasi sempre il desiderio del potenziale cliente di capire meglio o di essere capito (non sottovalutare mai questo lato della natura umana). Quello che in definitiva noi dobbiamo andare a fare, è recuperare i pezzi del puzzle che compongono il reale significato che giace sotto l'obiezione e il potenziale cliente si trasformerà con facilità da avversario in socio d'affari. Per eseguire questa operazione ci è di grande aiuto l'"Aikido Verbale", una tecnica di negoziazione che si rivela essere sempre molto efficace nella gestione delle obiezioni. Grazie all'Aikido Verbale chi fa l'obiezione scivola dolcemente sulle sue stesse argomentazioni e il più delle volte è egli stesso a smontare l'obiezione.

L'utilizzo dell'Aikido Verbale richiede un po' di pratica ma i risultati sono più che mai apprezzabili.