Strategie di Vendita |
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| Nelle strategie di vendita, così come nella seduzione e in tutti i contesti delle relazioni umane, il linguaggio del corpo gioca un ruolo fondamentale. Negli articoli precedenti abbiamo già sottolineato come la comunicazione non verbale abbia un peso del 90% circa nell’ambito di una conversazione. E’ di vitale importanza comprendere questo concetto in quanto moltissimi venditori professionisti continuano ad attribuire il loro scarso successo alle parole che utilizzano nelle loro presentazioni. Studi approfonditi hanno ampiamente dimostrato che un potenziale cliente si crea un giudizio sul venditore in pochi secondi basandosi sul linguaggio del corpo. Questa impressione che il cliente si forma è del tutto involontaria e viene indotta dal linguaggio del corpo del venditore. Questa è una buona notizia in quanto se il venditore adotta una comunicazione non verbale appropriata può tranquillamente indurre nel cliente un’altrettanto involontaria e spontanea impressione positiva. E’ altrettanto importante osservare il linguaggio del corpo del potenziale cliente per capire se stiamo facendo un buon lavoro. In particolare vi sono tre segnali che ci permettono di capire se il cliente è entrato in empatia: 1) Mantiene volentieri il contatto oculare 2) Si dispone di fronte a noi mostrando l’intera parte anteriore del busto 3) Annuisce con la testa mentre parliamo Ecco invece alcuni segnali che fanno capire che il cliente si trova a disagio in tua presenza: -Si mette a fumare -Fischietta -Si pizzica la pelle del dorso della mano -Tamburella con le dita -Infila le mani in tasca giocherellando con gli oggetti contenuti -Si copre parti del volto con le mani -Si passa la lingua sui denti Gli esempi sui segnali di interesse e rifiuto sono numerosissimi e vengono dettagliatamente trattati al corso. Ora vediamo alcuni piccoli accorgimenti riguardanti il linguaggio del corpo che puoi già cominciare a mettere in pratica come strategie di vendita: 1) Espressione del viso. Quando ti presenti al cliente sorridi solo se il tuo cliente sta già sorridendo. In generale risulta molto efficace come primo approccio ricalcare l’espressione facciale del cliente. Sarà poi tua premura togliere il cliente da un’eventuale stato emozionale negativo utilizzando le tecniche subliminali e di ipnovendita . 2) Postura. Nel presentarti fai sempre in modo di mantenere il busto eretto e di fronteggiare il cliente mostrandogli l’intera superficie anteriore del corpo. Questo ti mette in una posizione di leadership che induce il cliente a rispettarti e a prenderti sul serio. 3) Livello di energia. E’ utilissimo, quando incontri il tuo cliente, studiare il suo livello di energia facendo poi in modo che il tuo sia leggermente superiore. Ma attenzione: solo LEGGERMENTE! Infatti, se ad esempio interagisci con un cliente molto timido e il tuo livello di energia è esageratamente superiore al suo, corri il serio rischio di spaventarlo o farlo sentire oppresso. 4) Segnali di tensione. Durante il colloquio devi assolutamente evitare tutti quei micro movimenti che potrebbero dar da intendere al tuo cliente che sei nervoso, insicuro o comunque non sei convinto di quello che stai dicendo. E’ impressionante notare come questi gesti impercettibili possono rovinare irrimediabilmente un’ottima presentazione. 5) Movimenti del busto. Sporgiti in avanti verso il cliente quando questi ti dice qualcosa o ti fa una domanda. Punta indietro con il busto quando devi sottolineare con autorevolezza dei punti importanti. Infine mantieni una postura eretta e neutrale quando arriva il momento di parlare di soldi e di concludere l’affare. Integrare un adeguato linguaggio del corpo all’interno delle proprie strategie di vendita e utilizzando i modelli di persuasione subliminale trattati nei nostri corsi di vendita, può incrementare fino al 70% il numero dei colloqui positivi. Consulta la tabella qui sotto per informazioni sui corsi che trattano gli argomenti relativi alle strategie di vendita. |
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