Dinamiche di Vendita |
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| Le dinamiche di vendita e la loro applicazione. E’ sicuramente uno dei desideri più diffusi e sentiti dell’intera umanità. Ciascuno di noi vorrebbe che gli altri capissero le nostre ragioni, i nostri valori, i nostri obiettivi, ciò che abbiamo da offrire e ciò che vorremmo ricevere. E sappiamo tutti altrettanto bene che non è così facile. Molto spesso ci ritroviamo a interagire con persone che, nonostante parlino la nostra stessa lingua, sembrano non capire nemmeno una parola di ciò che stiamo dicendo. Come si può spiegare questo? Osservando le persone nel momento in cui decidono di fare o acquistare qualcosa, possiamo facilmente notare dei comportamenti comuni. Coloro che sono dotati di elevata capacità di relazione e persuasione conoscono molto bene questi schemi e li utilizzano sapientemente come chiavette di accensione per mettere in moto le decisioni dei loro interlocutori. Abbiamo scelto di definire lo studio di questi meccanismi col nome di “Crinodinamica” ovvero la dinamica delle decisioni. E teniamo sempre presente che acquistare, capire, accettare, rifiutare, innamorarsi ecc. sono tutte decisioni, quasi interamente indipendenti dalla volontà cosciente, ma pur sempre delle decisioni. Decisioni che l’individuo prende istintivamente come conseguenza di determinati schemi di pensiero che si sono messi in moto come conseguenza di specifici stati emozionali. Come può aiutarci la crinodinamica a capire meglio questi schemi e, soprattutto, utilizzarli con successo? La dinamica delle decisioni di sicuro non riesce a spiegare tutta la complessità della psicologia umana, ma è altrettanto vero che, senza di essa, è praticamente impossibile gestire i problemi che ciascuno deve affrontare quotidianamente, ad esempio:
Dobbiamo immaginare il cervello umano come un computer; è sicuramente molto più complesso e potente di un comune computer ma i principi di funzionamento sono sorprendentemente simili. Per prima cosa possiamo individuare tre differenti tipi di “sistema operativo” che chiameremo: -Pensiero attivo -Pensiero analitico -Pensiero astratto Ciascuno di questi sistemi operativi rappresenta un modo diverso di pensare e, di conseguenza un modo diverso di giungere a una decisione. Inoltre ognuno di noi ha il suo sistema operativo preferito o dominante che utilizza in prevalenza rispetto agli altri. E qui rispondiamo alla domanda “Perché è spesso difficile farsi capire dagli altri?” Infatti, supponiamo che il mio cervello utilizzi come sistema operativo dominante il pensiero attivo. Nel momento in cui tento di interagire con qualcuno che utilizza ad esempio il pensiero astratto, sorgeranno inevitabilmente problemi di compatibilità di linguaggio e comprensione. Da ciò si può facilmente dedurre che se desideri farti capire dal tuo interlocutore per guidarlo efficacemente verso una decisione devi:
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