Cold Reading |
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| Hai mai notato l'empatia istintiva che provi
nei confronti di quelle persone che riescono a capire, o meglio intuire,
le tue esigenze e le tue ragioni senza bisogno di chiedertele o senza
bisogno che tu gliele faccia presente? E' una dinamica molto semplice
e caratteristica della natura umana: tutti noi proviamo un'irresistibile
simpatia verso chi asseconda i nostri bisogni e le nostre ragioni in maniera
del tutto intuitiva, come se ci leggesse nel pensiero. Facciamo un esempio. Supponiamo che ci siano due uomini intenzionati a conquistare la medesima donna. Entrambi sono di aspetto gradevole, hanno modi di fare piacevoli ecc. Insomma, partono ad armi pari. Il primo dei due inizia a conversare con la donna e le chiede che cosa deve fare un uomo per piacerle. La donna gli risponde spiegandogli quali sono i suoi gusti in fatto di uomini e, da quel momento, l'uomo comincerà ad interagire con lei cercando di apparire il più possibile conforme alle informazioni che ha ricevuto dalla donna. Il secondo invece, ancora prima di iniziare a parlare, osserva la donna per pochi secondi e, in base ad alcuni tratti caratteristici e segnali non verbali che la donna esprime, riesce ad intuire con precisione qual è il suo carattere, i suoi valori, cosa lei si aspetta dalla vita, cosa trova attraente negli altri ecc. In seguito a queste osservazioni il secondo uomo agirà di conseguenza senza bisogno di porre nessuna domanda personale alla donna. Secondo voi quale dei due uomini avrà più probabilità di creare feeling con la donna? Sicuramente il secondo in quanto riesce a soddisfare gli standard della donna in questione senza aver bisogno di chiederglieli preventivamente. Agli occhi della donna egli apparirà spontaneo, interessante... lei percepirà qualcosa di magico e di stranamente intrigante in lui. Al di là di quello che potrebbe essere un ambito romantico, questo principio diventa di cruciale importanza nella vendita. Capire il cliente senza bisogno di ficcare il naso nella sua vita privata è fondamentale per una presentazione di successo. Per fare questo abbiamo due alternative: o affidarci al caso sperando di essere fortunati e di azzeccarci oppure utilizzare il Cold Reading. Il Cold Reading (letteralmente "lettura a freddo") è l'abilità di capire, basandosi sull'osservazione di precisi segnali non verbali, il carattere, i bisogni e le aspettative di una persona senza la necessità di porre domande che potrebbero farci apparire opportunisti o manipolativi. Tutto questo in pochi secondi! Per ottenere questo risultato ci è di straordinario aiuto l'Enneagramma dei tipi psicologici. Nel Corso di Vendita spieghiamo dettegliatamente questa tecnica. I nove tipi di cliente, come capire QUALE di questi nove tipi di cliente abbiamo di fronte, cosa fare per entrare in sintonia, quali sono le strategie mentali che egli utilizza per decidere e come chiudere con successo la trattativa. Si tratta semplicemente di osservare precisi messaggi non verbali che il potenziale cliente invia mentre parla, mentre riflette o mentre risponde ad una domanda. L'eccezionale supporto che può fornirci l'enneagramma ci permette di trasformare un colloquio di vendita in qualcosa di gratificante, piacevole e anche divertente. Infatti a chi non piacerebbe essere in grado di leggere nel pensiero di un potenziale cliente? |
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